董明珠一天卖货65个亿的秘密(二)

经销商是否愿意以这种方式合作呢?通常在线下,你的区域内必须要卖出三千二,但在直播间只能卖出两千九,这个差价减少的利润你仍然愿意吗?其实,大部分经销商都非常愿意参与这种直播方式的合作。尽管少了差价,但在线上有更多的流量和销售量,而这意味着他们可以赚取更高的利润。所以,大部分经销商都愿意参加这种合作方式。

那么,格力到底能否从这个方法中获益?这六十五亿的销售额是否会在未来在格力市场上实现呢?实际上只是提前集中销售了这六十五亿,在此之前本来就有很多客户打算购买美的或海尔的产品,但因为直播而购买了格力产品。我猜想,大约80%的客户原本就是格力的忠实用户,而20%则是从其他公司吸引来的。如果真如此,这将意味着一笔很大的收益。换言之,格力实际上折价了10%,却获得了20%的新客户,这对格力非常划算。那么,格力具体做了什么来实现这个目标呢?

董明珠一天卖货65个亿的秘密(二)

首先,充分的IT建设、二维码追溯、在线交易和销售提成等都需要IT技术。当今的互联网已成为公司的基础设施,如果不能建立好这个信息基础设施,就无法实现商业目标。而格力在直播之前就已经实施完善了这个IT系统。这套IT系统并不是为直播而设计的,而是早在此之前就已经建立,这次直播只是这套系统的一种应用。

第二个重点是清晰的区域划分。在直播销售中,总会有一些不是由经销商引起的流量。那么,这些流量属于谁?格力在经销商体系中已经完成了清晰的区域划分,每个配送地址都有相应的经销商。因此,很容易将这些未分配的流量分配给相应的经销商。由于经销商要提供售后服务,因此也会获得相应的服务费。

第三个重点是严格禁止跨区域销售。如果你是某个经销商的区域,想把格力电器卖给另一个区域,是不可能的,因为每台电器都有一个区域激活码。这样就可以严格禁止跨区域销售。在直播中,经销商也无法通过活动储存产品并在其他地方跨区销售。因此,这种销售方式不会破坏原有的销售体系。

此外,董明珠能够卖出六十五亿元还有其他原因,比如渠道的协调以及直播中对格力的文化、技术和宣传等。总之,商业模式并不只是在线下适用,同样也可以在线上使用。商业模式也不是小打小闹的把戏,很多大公司都在使用,今天我们才刚刚认识到这个真相。

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