董明珠一天卖货65个亿的秘密(一)

今天,我们要探讨一下格力公司董事长董明珠如何在一天之内通过直播带货创造了惊人的销售额。在2020年6月1日,董明珠代表格力电器在网上直播中实现了累计销售额达到了65.4亿元,创下了家电行业直播销售的纪录。当天的总销售额超过了100亿元,这个数字惊人。这个数字相当于格力电器今年一个季度的营收总额。然而,在4月份,董明珠做的首场直播当天的营业额未能突破23万元,可以说是有些“惨淡”。

究竟是什么原因让董明珠的直播带货如此成功呢?有人认为这些销售额有很大一部分是由格力的经销商刷单所致,但这是真的吗?格力的经销商向我们透露了这些销售的秘密。经销商表示,董明珠的直播带货与其他网红主播如威亚、李佳琦使用的逻辑有很大的不同。董明珠的直播带货主要是经销商在线下获取流量,并由董明珠在直播间进行转化。具体来说,经销商们通过各种方式在线下聚集流量,比如在周边小区摆摊、通过微信等方式将周围的用户吸引起来。

董明珠一天卖货65个亿的秘密(一)

当董明珠开始直播时,经销商会为这些用户提供专属的二维码。用户扫描二维码后,系统能够识别哪个经销商带来了这些流量。一旦用户成功购买格力产品,对应的经销商便可获得分成。因此,董明珠的直播带货本质上是直播分销的逻辑。经销商的价值在于引流,而直播间的价值在于转化。一旦转化成功,经销商就能获得分成。同时,这些转化过程中有许多小的活动促进了转化。例如,有一种叫做“膨胀金”的活动。参加直播前,用户需要支付9.9元,然后在直播间购买时这9.9元可以抵扣50或100元的价格。

如果用户没有购买,这9.9元将无法退回。这样,有购买意向的用户就能被提前筛选出来,从而增加了转化率。在互联网出现之前,这种游戏在线下已经非常成熟。现在,只是将这个线下活动搬到了线上而已。那么问题来了,如何分配给这些经销商分成呢?例如,一个经销商的进货价为2,800元,全国零售统一价为3,500元。在一线城市,由于竞争激烈,时常会降价销售,最低售价通常会卖到3,200元。董明珠的直播间里,售价会比3,200元还要低10%左右,卖到2,900元左右,比经销商的进货价高出一些,但比线下最低的零售价更低一些。

格力的官方会在做促销补贴时低于这个价格,但必须是公司出资时。成交后,格力总部会通过二维码进行追踪,计算每个经销商带来的流量和销售额,然后将其分成。例如,一个经销商带来了1,000个用户并成功成交,其销售额为2.9万元。然后,格力总部将直接支付给他2.9万元。这1,000台空调则需要经销商自己发货和售后。扣除进货成本后,剩下的便是经销商的利润。这是经销商获得的第一笔分成。此外,还有第二笔分成。许多用户并非通过经销商的二维码进入直播间而是通过其他官方渠道进入的。格力会根据用户的收货地址将订单分配给对应区域的经销商。这些用户不是经销商带来的流量,所以此时经销商无法获得差价利润,但他们可以赚取服务费。例如安装一台空调的服务费为200元,除去工人成本后,经销商仍然可以获得几十元的差价分成。(未完待续)

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