马鞍山的外贸圈子里,都用两个字来形容李忠华——“传奇”。他初二辍学,18岁半靠自学进入机械设备行业。20岁,他赚到了人生中的第一个20万元,开了自己的公司。

李忠华的童年是穷过来的,他一脚踏入的机床设备行业,囿于技术缺陷,比欧洲的设备落后几十年。

不论是人生,还是创业,李忠华都没有拿到好的开端,但他可以扭转走势。

今年,李忠华34岁,是马鞍山市政协委员、优秀企业家。他可能也是数控机床行业第一个,用技术征服德国客户的中国商人。

父母打工,他也打工

李忠华是留守儿童,从记事起,父母就像村里其他大人一样,常年在1000多公里外的北京打工。

小小的李忠华对赚钱这种事情没有概念,只知道父母奔波劳累了半辈子,家里却还是穷得揭不开锅。

2004年,李忠华16岁,刚刚跨越童工的年龄,他就跟着父母到北京打工。看似离父母更近了,但李忠华还是很难见到他们。母亲是环卫工人,披星戴月是常态。父亲有点小手艺,走街串巷帮人磨剪刀、磨菜刀。夫妻二人省吃俭用,一年只能挣两三万元。

李忠华则在一个浙江人开的服装工厂当学徒,他第一次体会到赚钱的不易。父母打工,他也打工。他害怕自己会拮据一辈子,也怕下一代的命运跟他一样。

踩缝纫机的时候,李忠华萌生了自力更生的想法。只在北京待了一年,他就回了马鞍山。

马鞍山盛产铁矿,是中国七大铁矿区之一。老一辈马鞍山人常说,“这座城市是炼钢炼起来的”。1956年,马鞍山因钢设市,与“马钢”开始同步加速发展。作为一个典型的资源型城市,多年来,马鞍山的产业大多围绕钢铁而兴。

钢铁给马鞍山带来繁荣,但当资源型城市面临“产能过剩”的局面时,跳出矿产资源的桎梏,实现产业结构转型便迫在眉睫。

李忠华从北京回来的那年,马鞍山正处在转型的阵痛中。这座城市不得不调转视线,除了发展高新产业外,利用现有资源,生产机床设备,也是一个不错的方向。

2006年前后,马鞍山兴起了一批机床设备工厂。在政府政策的驱动下,越来越多人下海创业。

18岁的李忠华在一家机械厂打工。他买来大量机械类书籍,白天学习机床检修、电器控制、自动化控制等手艺,晚上恶补理论知识。

两年后,李忠华基本出师了,“但那个时候家里还是特别缺钱,我需要涨工资”。原来的厂子不给李忠华涨,他只能跳槽到另一个公司。

在这家公司,李忠华第一次接触了互联网。有一天,他用办公室的电脑查资料,跳出来一个1688的页面,对方想采购一批机器。

李忠华觉得神奇。谈业务这种事情,在他的概念里,都是长辈或者大老板背着皮包全国跑,一点点谈下来的。“如果能通过互联网把东西卖出去,那我的收入是不是能高一点?”

于是,李忠华利用每天中午的半小时休息时间,了解互联网,了解线上成交的规则、财务信息。自己开了一个账号,没过多久,第一笔订单就来了。

这是一笔机床配件订单,整单下来,李忠华净赚了5000元。这带给他极大的震撼,“父母辛苦一年,也没挣多少”。

李忠华用第一桶金,买了一台电脑,继续在网上接单,然后在马鞍山当地寻找供应链。第一年,他就挣了20万元,开了一间属于自己的公司,还特地去车展买了台大众。

这一年,李忠华把父母从北京接了回来。

4台机器,研究了一年半

李忠华的第一间公司,开在了老家的村子里。那两年恰逢电商高速发展,他每个月收入有10万多元。

但好景不长,2009年,国际金融危机的影响逐渐蔓延至内陆,李忠华的收入断崖式下跌,“突然每个月只挣5000元”。这让从小穷到大的李忠华陷入了焦虑,他开始考虑转型。

大盘的局面李忠华无法扭转,他只能通过扩大目标市场,来弥补订单的缺失。于是,他开始通过阿里巴巴国际站,来接收海外订单。

对李忠华而言,外贸的门槛相当高,最重要的一环,他就输了——他不会讲英文。

“刚开始只能用软件翻译,经常被客户批评看不懂”。李忠华只能卯足了劲学英语,逼着自己跟客户聊天,同时聘请两个大学生,到村里来负责业务跟单,三台电脑,三个人,竟也做得不错。

2014年,李忠华攒够钱,筹建第一间工厂。

除了语言关,李忠华还面临着所有马鞍山机床外贸商人都遭遇的困境——马鞍山的机床行业起步晚,这类设备的技术含量相当高,中国人在国际市场基本是“吊车尾”。

“如果用数字来量化这个差距,当时国内的机床水平,与国外的技术相差至少40年。”二者机器的智能化程度,可能是从前的诺基亚直板,对比如今的苹果13。

所以,马鞍山的机床设备,只有价格拼得过外国产品。例如一台加工金属门窗、五金配件的机床,德国人的产品至少10万美金起步,李忠华和他同行生产的只能卖到1万美金。

这导致他的订单,大多发往了东南亚、中亚地区,“欧洲的门槛都碰不到”。李忠华虽是半路出家,但也是实打实的技术员,这样被压一头,他心里不舒服,“这么大的国家,没有一台机床能进入欧洲”。

但他也极度迷茫,“技术差距不是商业中的营销手段,不可能一蹴而就”。

转机发生在2016年。李忠华接到了一个德国人的需求,当时,他的工厂正准备投产。德国客户提出了很不合理的需求:“我要你代加工4台机器,但是,你的机器合格了,我才能给你钱”。

李忠华两个晚上没睡觉,他考虑了很多,厂子即将投产,蓄势待发,一直接东南亚的订单,也不是挣不到钱。如果把精力放在德国人的订单上,这注定是笔赔本的买卖。况且,以现在的技术,机器能否合格要打个问号,要不要接?

但这笔订单的诱惑也非常大,如果搞定了工业技术最发达的德国,就相当于够着了欧洲市场的门槛。

最终,李忠华硬着头皮接下了,原本3个月就能完工的机器,他硬生生磨了一年半。这一年多时间,他每天泡在刚投产的工厂里,研究德国人的技术标准,迫使自己进步。晚上10点离开工厂后,再跟德国人沟通今天的成果。

29岁这年,李忠华的4台机器获得了德国人的认可。虽然这笔交易亏了不少钱,但也让李忠华搭上了前往欧洲的列车。

“人生真刺激”

在研究德国人的机床时,李忠华的公司差点倒闭。

他与合伙人的理念发生了分歧。二人在“投入研发、做品牌、走高端路线”,还是“寻求安稳,继续走批量化的低端路线”上各执己见,最终分道扬镳。

当时,李忠华每天都埋头在机器中,不知道自己被套路了,等他发现时,公司已经负债了5000多万元,面临被查封的危机。

很长一段日子,李忠华白天都在忙着打官司,他卖掉了房子和车子抵债,晚上还要回厂子里,研究不知道能否得到德国人认可的机器,“精神压力极大,甚至想过放弃,每天都在自我怀疑和自我鼓励的情绪里循环”。

李忠华的笔迹

仍然是“技术”帮李忠华摆脱了低迷的情绪,他把技术当成梦想,沉浸在研发里,最终得到德国人的赞扬。这个德国客户,与李忠华合作了两年多。

自己的机床能达到德国标准,且价格比德国机床便宜,这是李忠华最大的优势。他也因此,在阿里国际站上收获了大量欧洲订单,三年后,他终于还清了债务。

这三年时间,是李忠华的公司发展得最快的阶段。机床的性能提升了,即使价格涨了,但东南亚与西亚的老客户也愿意买单。他还收获了不少德国、美国、澳大利亚的订单。

让李忠华印象深刻的是一位澳大利亚的客户,对方一直通过土耳其工厂做代加工,李忠华想把客户挖过来,先用低价吸引对方,但前提是,机器要贴李忠华的品牌。

澳大利亚客户当然不同意,李忠华做了一台样品发给对方,对方见机床性能好,便同意合作。第一年,机床贴的仍然是澳大利亚的品牌。

一年后,李忠华的技术又升级了,这一次,话语权在他手上,“要合作,就要贴我的品牌”。直到现在,这位澳大利亚客户卖的都是李忠华的品牌。

通过技术升级的方式,这几年,李忠华的品牌开始在国际市场崭露头角。他成立了一个技术团队,自己也是其中的一员。他在不断将想法付诸于技术中,“比如这两年欧洲陷入能源危机中,大家都在讲绿色能源。我们就研发出了节能省电的机床,一上市就很受欢迎 ”。

“如果拿我们的机床和德国人的相比,现在只剩下5年的差距了”。看着自己做出来的机器,进入工业机床技术能力最强的德国,李忠华有点兴奋。

如今的李忠华是马鞍山市外贸协会的会长,是2021年马鞍山市的优秀企业家,也是市政协委员。距离他18岁创业,过去了16年,他不免感叹,“刺激,人生真刺激”。